Цена и характеристика: 4.Виды цен и их характеристика

4.Виды цен и их характеристика

Для стоимостной оценки результатов сделки и затрат используются различные виды цен. И отечественный, и мировой опыт показывает, что используется множество видов цен, связанных с особенностями приобретаемых (сырье, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.д.) и продаваемых товаров.

Несмотря на множество цен, действующих на рынке, они между собой взаимосвязаны. Стоит только внести изменения в уровень одной цены, как эти изменения обнаруживаются в уровнях других цен.

Это объясняется тем, что, во-первых, существует единый процесс формирования затрат на производство; во-вторых, все субъекты рынка взаимосвязаны, между собой; в-третьих, имеет место тесная взаимозависимость всех элементов рыночного хозяйственного механизма.

Мировая цена — это цена, которая действует на международных рынках товаров и услуг. Она является гибкой, формируется на основе спроса и предложения, выражена в свободно конвертируемой валюте, отражает базисные условия поставки продукции и обязательно должна быть опубликована.

Мировую цену могут формировать разные субъекты: ведущие производители данного товара, ведущие потребители данного товара, картельные соглашения, международные экономические организации и национальные государства. Различают следующие виды мировых цен:

1. справочные цены,

2. биржевые котировки,

3. цены аукционов,

4. цены международных торгов (тендеров),

5. цены каталогов,

6. прейскурантные цены,

7. цены торговли в Internet.

Внутренняя цена — это цена, которая функционирует на национальном рынке. Она формируется производителем, потребителем и государством. При этом государство — это основной субъект ценообразования: государство определяет пределы самостоятельности и ответственности фирм, формирует основные требования к определению затрат, формирует систему налогов, которые входят в цену и т.д.

Необходимо рассмотреть классификацию внутренних цен с точки зрения формирования и исполнения контракта.

На этапе подготовки контракта предприятием могут определятся:

1) цена потребления,

2) цена конкурента,

3) прейскурантная цена. На этапе заключения контракта формируется контрактная цена, которая по степени фиксации может быть «твердой», «подвижной», «скользящей». При описании контрактной цены нужно уделить внимание условиям ее формирования. На этапе исполнения контракта появляются цены реализации (контракт внутри Казахстана) или формируется фактурная цена (международный контракт). Поскольку цена обслуживает оборот по реализации и/или приобретению товаров, то соответственно в цене в одинаковой мере должны быть учтены интересы и производителя, и потребителя продукции, что, в свою очередь, зависит от того, где, когда и при каких условиях совершается сделка (покупка-реализация).

В зависимости от того, какой признак взят для классификации, все виды цен можно разделить на различные группы.

Оптовые цены покупки и продажи. Оптовой считается цена, по которой предприятия реализуют произведенную продукцию другим предприятиям, сбытовым организациям обычно крупными партиями (оптом).

К числу оптовых цен относятся закупочные цены, по которым сельскохозяйственные производители реализуют свою продукцию предприятиям, организациям, фирмам, промышленным предприятиям для последующей переработки. Отличие закупочной цены от других видов цен заключается в том, что в ее состав не включается НДС и акцизы. НДС не включается также в стоимость приобретаемых сельским хозяйством материально-технических ресурсов.

В международной торговле сделки, за редким исключением, представляют собой оптовые операции и совершаются они по оптовым ценам.

Биржевая цена также считается оптовой. Розничные цены — это цены продажи индивидуальному или мелкооптовому потребителю, преимущественно населению. Отпускная цена на предприятиях общественного питания — особая форма розничной цены. Цены на услуги населению — также особый вид розничной цены. В сфере обращения действуют скидки-наценки (оптово-сбытовая, розничная).

Разница между ценой реализации товара снабженческо-сбытовой организации и оптовой ценой предприятия-поставщика представляет снабженческо-сбытовую надбавку (наценку).

Разница между оптовыми ценами покупки (закупки) и продажи, между оптовой и розничной ценами представляет собой торговую наценку (скидку).

2. В зависимости от государственного воздействия, регулирования, степени конкуренции на рынке различают следующие виды цен: свободные (рыночные) и регулируемые.

Свободные цены (рыночные цены) — это цены, устанавливаемые производителями продукции и услуг на основе спроса и предложения на данном рынке.

К свободным ценам относятся: цена спроса, цена предложения, цена производства. Цена спроса — цена, которая складывается на рынке покупателя. Цена предложения — рыночная цена, указывается в оферте (официальном предложении продавца) без скидок. Цена производства — цена, определяемая на основе издержек производства с добавлением средней прибыли на весь авансированный капитал.

Регулируемые цены — это цены, устанавливаемые соответствующими органами управления: Президентом РК, правительством РК, органами исполнительной власти субъектов РК, органами местного самоуправления, или цены, в отношении которых перечисленные органы власти и управления устанавливают какие-либо ограничивающие их уровень условия.

Регулируемые цены, в свою очередь, могут быть гарантированные, рекомендуемые, лимитные, залоговые, пороговые (защитные) цены. В числе регулируемых цен выделяют:

Предельные цены — это такие цены, выше которых предприятия не могут устанавливать цену своей продукции или услуг.

Фиксированные цены — это цены, устанавливаемые на определенном уровне, изменение которых возможно только по решению органа или субъекта рынка, утвердившего их.

3. По способу установления, фиксации различают: твердые, подвижные, скользящие цены. Эти виды цен устанавливаются в договоре, контракте.

Твердые цены называют еще постоянными. Это такие цены, которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному договору, соглашению, контракту.

Обычно в договоре делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит».Твердые цены применяются в сделках:

• с немедленной поставкой;

• с поставкой в течение короткого срока;

• предусматривающих длительные сроки поставки. При длительных сроках поставки указанная в договоре оговорка «цена твердая, изменению не подлежит» должна присутствовать обязательно. Подвижная цена — такая цена, когда в договоре предусмотрено, что цена, фиксированная в момент заключения договора, может быть пересмотрена в дальнейшем, если к моменту исполнения договора рыночная цена изменится (повысится или понизится). В таком случае должна измениться цена, зафиксированная в договоре, о чем делается соответствующая оговорка. Эта оговорка называется «оговорка о повышении и понижении цены».

Обычно в договоре оговаривается, что при отклонении рыночной цены от контрактной в размере 2-5% пересмотр зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в договоре указывается источник информации, по которому можно судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены обычно устанавливаются на промышленные сырьевые, продовольственные, поставляемые по долгосрочным договорам товары.

Скользящая цена — это цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства, за период времени, необходимый для изготовления продукции. (Например, когда имеет место инфляция, устойчивое изменение цен на ресурсы и т.д.)

Скользящие цены устанавливаются обычно на товары с длительным сроков изготовления, например сложное промышленное оборудование, суда.

При подписании договора в этом случае фиксируется так называемая исходная, базисная цена, то есть цена, применяемая в качестве базы для расчетов оговаривается ее структура, а именно: переменные расходы (расходы на сырье и материалы, зарплату), доля постоянных расходов (накладные расходы, амортизацию), прибыль, а также приводится метод расчета скользящей цены, которым стороны будут пользоваться.

Следует отметить, что эти виды цен широко используются в международной торговле.

В условиях оживленной конъюнктуры рынка при установлении скользящей цены в интересах покупателя (импортера) в договор (контракт) могут быть внесены некоторые ограничительные условия. Например, установлен предел в процентах к договорной цене, в рамках которого пересмотр цены не производится, определен процент возможного изменения цены (например, не свыше 10% от общей суммы затрат). Этот предел называется лимитом скольжения.

В договоре или контракте может быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а лишь на определенные их элементы (например, на металл при постройке судна) с указанием величины в процентах от общей стоимости заказа.

В договоре, контракте скольжение цены может быть предусмотрено не навесь, срок действия договора (контракта), а не более короткий период (например, на первые 6 месяцев от даты заключения договора), так как в течение этого периода поставщик может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа.

На практике иногда применяют смешанный способ фиксации цены, когда часть цены фиксируется твердо при заключении договора, другая часть — в виде скользящей цены.

4. По способу получения информации об уровне цены различают публикуемые и расчетные цены. На эти виды цен ориентируются поставщики продукции и покупатели при определении уровня цены в договоре или контракте.

Публикуемые цены — это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К публикуемым ценам относятся: справочные и прейскурантные цены, биржевые котировки, цены аукционов, торгов.

Справочные цены — это цены, публикуемые в различных печатных изданиях. Источниками справочных цен являются экономические газеты и журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги, прейскуранты.

Справочные цены могут быть, во-первых, номинальными, то есть не связанными с реальными коммерческими операциями. Номинальные цены применяется в качестве базы при заключении сделок. Начисление скидок, надбавок производится с номинальной цены. Номинальную цену часто называют базовой или базисной ценой, так как она применяется в качестве исходной базы при установлении цены на аналогичные изделия. В качестве базисной цены понимают цену товара определенного качества, спецификации, в заранее установленном географическом пункте (так называемом базисном пункте). Эти цены, как правило, завышены по сравнению с ценами реальных сделок. Поэтому размер скидок со справочных цен в процессе переговоров достигает 15-30 и даже 50%.

Номинальной называют биржевую котировальную цену за товар, по которому в день котировки не было заключено сделок.

Во-вторых, справочные цены могут быть ценами, отражающими прошлые елки, операции, совершенные за истекший период (месяц, неделю). Базовые цены широко применяются в кредитной практике. Так, при исчислении процентной ставки за пользование кредитом на пополнение оборотных средств используются базовые цены. Базовыми ценами считают цены, действовавшие на 1 число месяца, в котором получен кредит, что должно быть оговорено в соглашении.

Цены фактических сделок также являются справочными. Однако эти цены регулярно не публикуются, а появляются в печати эпизодически.

Цены предложения крупных фирм также есть справочные цены, так как первоначальные цены в результате уторговывания обычно снижаются. Прейскурантные цены — это вид справочной цены, публикуемый в прейскурантах, то есть справочниках фирм-продавцов. Цены прейскурантов и каталоги обычно предоставляются фирмами-поставщиками в ответ на запросы покупателей.

В целом справочные цены играют роль отправной точки, с которой начинаются уторговывание цен при заключении сделок.

Расчетная цена применяется в договорах, контрактах на нестандартное оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам. Цены на такое оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий данного заказа, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после в исполнения заказа.

На уровень расчетной цены определенное влияние оказывает то обстоятельство, что специальные машины и оборудование чаще всего выпускают фирм фактически господствующие в данной сравнительно узкой области. Производимое ими оборудование связано с запатентованными изобретениями, усовершенствованной технологией, наличием высококвалифицированного персонала. Сведения о ценах на специальное оборудование встречаются в печати эпизодически, и их практически невозможно использовать для сравнения при выборе уровня цены.

Цены предыдущих сделок используются в случае относительной стабильности цен на машины и оборудование. Они практикуются при размещении заказов в условиях устойчивых связей между контрагентами.

5. Вид цены довольно часто определяется видом рынка, на котором она образуется. В зависимости от вида рынка различают: цены товарных аукционе биржевые котировки, цены торгов.

Цены товарных аукционов. Аукцион — это торги,специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Они проводятся, как правило, один илин сколько раз в год, чаще всего в традиционной для каждого аукциона форм. Цены аукционов — это цены публичной продажи по максимально предложенному уровню на предварительно осмотренную покупателем партию товаре (лот). Цены на аукционах устанавливаются в результате изменения соотношения между спросом и предложением. Особенностью аукциона является наличие в большинстве случаев многих покупателей и одного или нескольких продавцов.

2.2. Характеристика и виды цен в зависимости от степени и способа регулирования со стороны государства.

Ценообразование 2.2. Характеристика и виды цен в зависимости от степени и способа регулирования со стороны государства. Ценообразование

ВикиЧтение

Ценообразование
Шевчук Денис Александрович

Содержание

2.2. Характеристика и виды цен в зависимости от степени и способа регулирования со стороны государства

Наиболее общим принципом классификации всех цен, действующих в рыночной экономике, является деление на фиксированные, регулируемые и свободные в зависимости от степени вмешательства государства в процессе их формирования.

Фиксированные– это цены, уровень (величина) которых устанавливается органами ценообразования или другими государственными органами (Президентом РФ, Правительством РФ, Федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов РФ, органами местного самоуправления). Фиксированные цены указывают в соответствующих документах, и их изменение является нарушением законодательства. Как правило, оговаривают и срок действия таких цен. В России они применяются по очень ограниченному кругу сырья, продукции, услуг (нефть, газ, коммунальные услуги).

Регулируемые– это цены, складывающиеся под воздействием спроса и предложения, но при этом их уровень регулируется государственными органами прямыми методами путем введения ограничения изменения уровня цены или каких-либо ее элементов. К регулируемым относятся: предельные цены, по которым установлена максимальная величина, то есть они не могут быть выше указанного уровня; минимальные цены, когда определен их нижний предел, то есть цена должна быть выше. В России такие цены применяются при реализации водки и ликероводочной продукции крепостью выше 28 процентов.

Свободные (рыночные) цены освобождены от непосредственного ценового вмешательства государственных органов, формируются под воздействием конъюнктуры рынка и являются равновесными ценами, при которых объем спроса равен объему предложения.

Государство может влиять на изменение свободных цен путем воздействия на конъюнктуру рынка – изменение спроса и предложения и их соотношение. Например, необходимо установить более высокую цену на какую-нибудь группу товаров в целях стимулирования производства – государство может пойти на предоставление налоговых льгот или снижение налогов потребителям этой группы товаров. Это приведет к расширению спроса и соответственно к повышению цен. Аналогично можно способствовать снижению цен.

Совершенно свободные цены бывают только в теории, а реальная цена на рынке в любом случае подвергается определенному воздействию государства (налоговое законодательство, таможенная (торговая) политика и т. д.), но оно носит косвенный характер.

Соотношение между свободными, регулируемыми и фиксированными ценами различно в разных странах и постоянно меняется, так как зависит от состояния экономики, экономической политики государства, степени его вмешательства в предпринимательскую деятельность. Как правило, в период кризиса расширяется сфера государственного регулирования цен, в период подъема экономики или ее стабилизации государство уступает и уменьшает свое влияние на процесс ценообразования. В странах Западной Европы примерно 75–80 % цен являются свободными, 20–15 % регулируемыми, в США государство воздействует на 7-10 % цен, в Японии регулируется примерно 20 % цен.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

22. Механизм денежного регулирования как часть денежно-кредитной политики государства

22. Механизм денежного регулирования как часть денежно-кредитной политики государства Денежно-кредитная (монетарная) политика является наиболее подходящим для демократического общества инструментом государственного регулирования национальной экономики. Высшая

17. Сущность бюджета государства в рыночной экономике, его роль, место и функции в фин. — кредит. системе. Бюджетный кодекс государства. Бюджетное устройство государства и его принципы

17. Сущность бюджета государства в рыночной экономике, его роль, место и функции в фин. — кредит. системе. Бюджетный кодекс государства. Бюджетное устройство государства и его принципы Необходимо отметить, что важнейшей задачей любого государства является экономическое

53. ЦЕННЫЕ БУМАГИ В РФ. ВИДЫ И ХАРАКТЕРИСТИКА. РЫНОК ЦЕННЫХ БУМАГ: СТРУКТУРА И ФУНКЦИИ

53. ЦЕННЫЕ БУМАГИ В РФ. ВИДЫ И ХАРАКТЕРИСТИКА. РЫНОК ЦЕННЫХ БУМАГ: СТРУКТУРА И ФУНКЦИИ Классификация ценных бумаг, прежде всего, определяется их целевым назначением, которое, в свою очередь, определяет условия выпуска, котирования и доходности. По этому признаку ценные

Тема 78.

Портфель ценных бумаг: общая характеристика, виды, принципы и порядок формирования и управления

Тема 78. Портфель ценных бумаг: общая характеристика, виды, принципы и порядок формирования и управления Под инвестиционным портфелем понимается некая совокупность ценных бумаг, принадлежащих ф.л. Или ю.л., выступающая как целостный объект управления. Тип портфеля – это

5. Классификация цен по степени свободы от воздействия государства при их определении

5. Классификация цен по степени свободы от воздействия государства при их определении Данный признак классификации появляется при переходе к рыночной экономике. В соответствии с данным признаком различают следующие виды цен:1) свободные цены;2) регулируемые

1. Восточные славяне в догосударственный период. Предпосылки образования древнерусского государства.

Общая характеристика социально-экономического развития Киевской Руси. Особенности ранней феодализации

1. Восточные славяне в догосударственный период. Предпосылки образования древнерусского государства. Общая характеристика социально-экономического развития Киевской Руси. Особенности ранней феодализации Во времена Великого переселения народов славянские племена,

18. Виды государственного регулирования кризисных ситуаций

18. Виды государственного регулирования кризисных ситуаций Финансовое регулирование. Это управление совокупностью денежных средств, находящихся в распоряжении домохозяйства, предприятий или государства. В стране централизованные финансовые ресурсы аккумулируются

2.3. Виды цен в зависимости от территории действия

2.3. Виды цен в зависимости от территории действия По этому признаку различают:единые цены– действующие на территории страны. В настоящее время к ним относятся цены на продукцию, товары, услуги, регулируемые Федеральными органами исполнительной власти Российской

2.5. Виды цен в зависимости от способа согласования и фиксации

2.5. Виды цен в зависимости от способа согласования и фиксации В рыночных условиях постоянно происходит изменение конъюнктуры рынка, условий производства, и при заключении контрактов, договоров между производителями, продавцами и покупателями используют различные

2.6. Виды цен в зависимости от характера возмещения транспортных расходов

2.6. Виды цен в зависимости от характера возмещения транспортных расходов Уровень отпускных, оптовых цен и цен закупок для каждого хозяйственного субъекта в современных условиях зависит не только от затрат и прибыли предприятия, рыночной конъюнктуры, но и от условий

2.

8. Виды цен в зависимости от способа получения информации

2.8. Виды цен в зависимости от способа получения информации При заключении договоров и контрактов предприниматели должны обладать информацией об уровне цен. Виды цен в зависимости от информационного получения представлены в табл. 2.3.Таблица 2.3 Публикуемые– это цены,

Два способа повышения степени эксплуатации. Абсолютная и относительная прибавочная стоимость.

Два способа повышения степени эксплуатации. Абсолютная и относительная прибавочная стоимость. Каждый капиталист всемерно стремится повысить долю прибавочного труда, выжимаемого из рабочего. Увеличение прибавочной стоимости достигается двумя основными

SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы)

SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы) Этот способ — дополнение структуры «мозговому штурму». Разделите лист флип-чарта на четыре части и озаглавьте их: сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы.Группа может анализировать бизнес,

Топ-5 характеристик услуг и цен – объяснение!

РЕКЛАМА:

Характеристики услуг и цены

Характеристики услуг могут влиять на цены, устанавливаемые на рынках услуг. Влияние этих характеристик будет варьироваться в зависимости от типа рассматриваемой услуги и рыночной ситуации. Однако они являются дополнительным соображением при изучении традиционных основных сил, влияющих на цену; издержки, конкуренция и спрос.

Некоторые характеристики этих услуг включают следующие пять категорий:

(a) Скоропортимость услуги, тот факт, что услуга не может храниться и что колебания спроса не могут быть легко удовлетворены за счет использования запасов, имеет последствия для цены. Могут использоваться специальные ценовые предложения и снижение цен для использования свободных мощностей, а предельные цены могут быть более распространенным явлением. Это может произойти на таких рынках, как авиаперевозки и туристические путевки.

ОБЪЯВЛЕНИЙ:

Постоянное использование этих форм ценообразования может привести к повышению искушенности клиентов: покупатели могут сознательно воздерживаться от покупки определенных услуг, ожидая снижения цен. Продавцы, со своей стороны, могут попытаться компенсировать этот эффект, предлагая выгодные скидки при досрочном размещении заказов на услуги. Опять же, рынок праздничных туров демонстрирует некоторые из этих сил в действии.

(b) Клиенты могут иметь возможность задерживать или откладывать предоставление или использование многих услуг. В качестве альтернативы они могут оказывать определенные услуги для себя. Эти особенности могут привести к более острой конкуренции среди продавцов услуг. Они также могут способствовать большей стабильности цен на определенных рынках в краткосрочной перспективе.

(c) Неосязаемость имеет множество последствий для цены. Начинающим пользователям может быть очень трудно понять, что они получают за свои деньги, но на это может повлиять материальное содержание сервисного продукта. Чем выше содержание материала, тем в большей степени установленные цены будут основываться на затратах и ​​тем больше тенденция к более стандартным ценам. Чем меньше содержание материала, тем более ориентированным на клиента и менее стандартной будет цена.

Неосязаемость услуги также означает, что предоставляемые услуги легче варьировать, чем физические продукты. Таким образом, уровень обслуживания, качество обслуживания и количество обслуживания могут быть скорректированы в соответствии с конкретными требованиями клиента. В конечном итоге цены могут быть определены путем переговоров между покупателем и продавцом.

РЕКЛАМА:

(d) Там, где услуги однородны (например, автомойки, химчистки), цены могут быть очень конкурентоспособными. С другой стороны, регулирующие органы могут препятствовать снижению цен за счет установленных сборов и сборов (например, торговая ассоциация или государственные учреждения). Чем более уникальна услуга, тем больше у продавца свободы действий при изменении цены в зависимости от того, что покупатели на рынке готовы заплатить. В таких ситуациях цена может использоваться как показатель качества, а репутация лица или организации, предлагающей услугу, может дать значительный ценовой рычаг.

(e) Неотделимость услуги от лица, предоставляющего ее, может налагать географические или временные ограничения на рынки, которые могут быть обслужены. В равной степени покупатели услуг могут искать предоставление услуг в определенных географических или часовых поясах. Степень конкуренции, действующей в этих пределах, будет влиять на взимаемые цены.

Ценовая терминология :

Терминология в отношении цены на различные услуги различается, как показано в таблице 6.1

Понимание затрат на обслуживание, понесенных клиентами :

С точки зрения потребителя цена в денежном выражении, взимаемая поставщиком, может быть лишь первой из многих затрат, связанных с покупкой и доставкой услуги. Давайте посмотрим, что для этого нужно (при этом учитывайте свой собственный опыт в различных контекстах обслуживания).

Покупная цена плюс прочие финансовые затраты на обслуживание :

РЕКЛАМА:

Клиенты часто несут дополнительные финансовые затраты сверх покупной цены. Необходимые непредвиденные расходы могут включать в себя проезд к месту обслуживания, парковку и покупку других сопутствующих товаров или услуг, начиная от питания и заканчивая присмотром за детьми. Сумму всех этих расходов (включая цену самой услуги) назовем финансовыми затратами на обслуживание. Однако это еще не все, так как стоимость обслуживания выходит за рамки только финансовых затрат.

Нефинансовые затраты на обслуживание клиентов :

В большинстве ситуаций клиенты, вероятно, понесут различные нефинансовые затраты на обслуживание, представляющие собой время, усилия и неудобства, связанные с поиском, покупкой и использованием. Участие клиентов в производстве (что особенно важно в сфере услуг по обработке людей и в самообслуживании) означает, что клиенты несут такие нагрузки, как умственные и физические усилия, а также воздействие нежелательных сенсорных ощущений, таких как шум, тепло и запахи. Услуги с высокими атрибутами опыта и доверия могут также создавать психологические издержки, такие как тревога.

Нефинансовые затраты на обслуживание можно разделить на четыре отдельные категории:

РЕКЛАМА:

1. Временные затраты на обслуживание неотъемлемы от предоставления услуги. Время, затрачиваемое клиентами на процесс предоставления услуг, сопряжено с альтернативными издержками, поскольку они могли бы потратить это время другими способами. Они могли бы даже работать, чтобы получить дополнительный доход. Интернет-пользователи часто бывают разочарованы количеством времени, которое они тратят на попытки доступа к веб-сайту (недаром люди просто шутят о WWW как о World Wide Wait!)

2. Физические затраты на обслуживание (такие как усталость, дискомфорт и иногда даже травмы) могут быть понесены при получении услуг, особенно если клиенты должны приходить на завод по обслуживанию и если доставка подразумевает самообслуживание.

3. Психологические издержки услуги, такие как умственные усилия, чувство неадекватности или страх, иногда связаны с оценкой альтернативных услуг, выбором и последующим использованием конкретной услуги.

4. Сенсорные затраты на обслуживание связаны с неприятными ощущениями, воздействующими на любое из пяти чувств. В служебной среде они могут включать мириться с шумом, неприятными запахами, сквозняками, чрезмерной жарой или холодом, неудобными сиденьями (особенно это касается конфигураций сидений в самолетах с высокой плотностью), визуально непривлекательной обстановкой и даже неприятными вкусами.

Как показано на рис. 6.1, общие затраты на покупку и использование службы также включают затраты, связанные с поисковыми операциями. Когда вы искали университеты, сколько денег, времени и усилий вы потратили, прежде чем решить, куда подавать документы? Сколько времени и усилий вы потратили бы на сравнение альтернативных парикмахерских или парикмахерских, если бы ваша существующая закрылась? И могут быть дополнительные расходы на обслуживание даже после завершения первоначального обслуживания.

Таким образом, врач может диагностировать у пациента проблему со здоровьем, а затем назначить курс физиотерапии и лекарств, которые следует принимать в течение нескольких месяцев. С другой стороны, сбои в обслуживании могут вынудить клиентов тратить время, деньги и усилия на решение проблемы. Основы, лежащие в основе стратегии ценообразования, можно описать как треногу (рис. 6.2), где три опоры называются затратами, конкуренцией и ценностью для клиента.

Расходы, подлежащие возмещению, устанавливают минимальный уровень цены, которая может взиматься за конкретный продукт; ценность продукта для покупателя устанавливает потолок; в то время как цена, взимаемая конкурентами за аналогичные товары или продукты-заменители, может определять, где в диапазоне от потолка до минимума должен фактически устанавливаться уровень цен.

Компании, стремящиеся получить прибыль, должны полностью возместить затраты, связанные с производством и маркетингом услуги, а затем добавить достаточную маржу, чтобы получить удовлетворительную прибыль. Исключение составляют «лидеры убытков», предназначенные для привлечения клиентов, которые также будут покупать прибыльные продукты той же организации. Но даже при таких убыточных лидерах менеджерам необходимо знать полные затраты, связанные с этими продуктами, чтобы полностью понимать размер рекламной субсидии.

РЕКЛАМА:

Цена также может играть роль в сообщении о качестве услуги. В отсутствие ощутимых подсказок клиенты могут ассоциировать более высокие цены с более высокими уровнями качества обслуживания.

Значение понимания :

Термин «стоимость» используется довольно свободно. «То, что составляет ценность — даже в одной категории продуктов, кажется очень личным и идиосинкразическим.

Четыре выражения значения на доске:

(1) Значение низкой цены,

РЕКЛАМА:

(2) Ценность — это то, что я хочу от продукта,

(3) Ценность — это качество, которое я получаю за цену, которую я плачу и

(4) Ценность — это то, что я получаю за то, что отдаю.

Из этого следует, что чем больше положительная разница между воспринимаемыми выгодами и воспринимаемыми затратами, тем больше чистая стоимость. Экономисты используют термин «излишек потребителя» для определения разницы между ценой, которую покупатель фактически платит, и большей суммой, которую он или она были бы готовы заплатить, чтобы получить желаемые выгоды (или «полезность»), предлагаемые рассматриваемым продуктом.

Если предполагаемые затраты на использование услуги меньше, чем предполагаемые выгоды, то она будет иметь отрицательную чистую стоимость: клиенты, вероятно, охарактеризуют услугу как «низкую ценность» и откажутся от ее покупки.

РЕКЛАМА:

Маркетолог может увеличить чистую стоимость продукта либо за счет добавления преимуществ, либо за счет сокращения затрат (или за счет сочетания этих двух способов).

Особый интерес для специалистов по маркетингу услуг представляют возможности сокращения расходов клиентов с помощью таких средств, как:

1. Сокращение времени, затрачиваемого на покупку, доставку и потребление услуг

2. Сведение к минимуму нежелательных умственных усилий или психологического стресса, связанного с получением услуги

3. Исключение любых нежелательных физических усилий, которые клиенты должны предпринять для получения услуги

4. Сведение к минимуму неприятных сенсорных ощущений с помощью таких средств, как создание более привлекательной визуальной среды, снижение уровня шума, установка мебели и оборудования, более удобных в использовании, сокращение неприятных запахов и обеспечение приятного вкуса любых продуктов, напитков или лекарств, которые будут потребляться. . (Конечно, эти сенсорные проблемы могут быть полностью решены в сфере информационных услуг, если клиентам не нужно будет посещать завод по производству услуг.)

РЕКЛАМА:

Значительное сокращение этих видов затрат может даже позволить маркетологу увеличить денежную цену, взимаемую с покупателя, при этом предлагая то, что воспринимается как «хорошая ценность».

Когда клиенты оценивают конкурирующие услуги, они в основном сравнивают чистую стоимость. Однако восприятие часто бывает очень неточным, поэтому клиенты могут проводить эти сравнения на основе очень неполной информации. Кроме того, восприятие выгод и затрат может широко варьироваться от одного клиента к другому и даже от одной ситуации к другой.

8 Характеристики успешного повышения цен

4 декабря 2017 г. Финн Хельмо · 4 минуты чтения

Это время года, когда многие компании планируют или осуществляют повышение цен на новый год. Некоторые из них успешны и пожинают значительные улучшения в прибыльности. Другим трудно удержать рост цен. А другие просто не в состоянии реализовать повышение цен.

За много лет работы в сфере ценообразования я видел ряд вещей, которые делают успешные компании, когда дело доходит до повышения цен. Вот некоторые из этих идей.

• Оценка или переоценка вариантов ценности : почему клиенты покупают у вас? каковы ваши преимущества перед конкурентами? Как вы в настоящее время общаетесь об этих ценностных кейсах? Повторное рассмотрение того, почему клиенты ценят ваши предложения, означает размышление о том, почему они также примут повышение цены. Сообщение об этих ценностях до, во время и после повышения цен также означает, что они вновь подтверждаются в восприятии ценности. Помните, что цена — это то, что вы получаете от предоставления ценности.

• Установите цели повышения цен как для отдельных товаров, так и для всего портфеля: Получение повышения цен, конечно, является первым шагом. Но оно не обязательно должно быть одинаковым для всего портфеля продуктов. Ни по всему портфелю клиентов в этом отношении. Успешное повышение цен учитывает различия в эластичности или готовности платить и применяет дифференцированное повышение цен (там, где это возможно по административным и юридическим причинам). Это может означать, что если продукт считается недооцененным (о чем свидетельствуют достоверные данные, см. ниже), то, скорее всего, будет возможно повысить цену на этот продукт выше среднего.

• Определение уровня повышения цен с использованием как внутренних данных, так и внешних данных: Итак, насколько вам следует повысить цены? Ну, оно точно должно быть больше нуля. Многим компаниям не удается регулярно корректировать цены в соответствии с инфляцией, даже если исследования рынка показывают, что это тип повышения цен, который чаще всего приемлем для большинства клиентов и отраслей. Но настоящие профессионалы ценообразования идут дальше. Они проводят внутренний анализ исторических данных, чтобы выявить закономерности в предыдущих изменениях цен и кажущуюся ценовую эластичность от этого. И они проводят различные виды внешних исследований цен, чтобы определить, сколько клиенты действительно готовы платить, тем самым заменяя догадки. PriceBeam предлагает несколько типов исследований цен мирового уровня, которые могут помочь вам спланировать рост цен с помощью научных данных и устранить интуицию и подходы «мы всегда поступали так». Выше приведен пример исследования ценообразования, показывающий оптимальную цену как с точки зрения количества (строка «спрос»), так и с точки зрения дохода.

• Моделирование различных сценариев : Хотя многие из описанных выше шагов должны обеспечить хорошую отправную точку, может быть очень полезно смоделировать различные сценарии повышения цен. Что происходит, когда вы дифференцируете повышение цен по отношению к конкретным продуктам или каналам? Или в B2B посмотрите на дифференцированные скидки, чтобы чистая чистая цена варьировалась для разных клиентов. В большинстве случаев это оптимизирует цены, поскольку не все клиенты готовы платить одинаковую цену за один и тот же продукт, поэтому, проводя дифференциацию, где это возможно, в соответствии с ценовой эластичностью или готовностью платить, вы оптимизируете общую цену. Партнеры PriceBeam, компания Stratinis, имеют отличный программный инструмент, который без дополнительной настройки моделирует рост цен.

• Обучение персонала:  Убежденность, с которой ваша команда садится за стол переговоров, когда дело доходит до повышения цен, имеет огромное значение для того, насколько успешным будет повышение цен. Убедитесь, что команда понимает и считает повышение цены справедливым. Предоставьте им общие аргументы в пользу ценности и обучите их методам аргументации, чтобы оправдать и защитить повышение цен. Это существенно меняет дело. Наихудшими случаями повышения цен являются случаи, когда о повышении цен просто сообщается, а у продавцов нет инструментов, чтобы оправдать и защитить его.

• Внутренняя коммуникация:  Внутреннее общение очень похоже на обучение. Убедитесь, что все внутренние заинтересованные стороны с внешними контактами хорошо информированы о повышении цен и что у них есть необходимые аргументы для оправдания и защиты повышения. Это возвращает нас, в частности, к приведенным выше случаям ценности, которые должны быть в ДНК всей компании, а не «только» отдела продаж. Успешное повышение цены включает в себя план внутренней коммуникации, который нацелен как на отдел продаж, так и на другие функции, такие как PR, маркетинг, общее руководство и любой другой отдел, который может столкнуться с клиентами, которые не считают повышение цены оправданным.

• Внешняя коммуникация: Сообщить о ценности — это половина игры ценообразования на основе ценности. Без надлежащего и постоянного информирования о том, что делает ваш бизнес великим, а ваши продукты/услуги ценными, клиенты часто будут не согласны с вашей ценой (увеличением). В хороших реализациях повышения цен большое внимание уделяется тому, как сообщается о повышении цен, а также коммуникациям до и после повышения. Многие менеджеры по ценообразованию попадают в ловушку, не подготавливая почву и не рассказывая достаточно о стоимости, а просто представляя увеличение как самостоятельный факт. Специалисты по ценообразованию сообщают больше о ценности и преимуществах до, во время и после повышения цен.

• Резервные варианты и контроль доходов : конечно, вы можете столкнуться с сопротивлением повышению цен среди существующих клиентов, а в некоторых ситуациях может быть даже необходимо иметь запасной вариант для этих конкретных клиентов. Но постарайтесь максимально затруднить для продавцов использование запасного варианта. Одним из примеров была очень известная компания FMCG/CPG, которая несколько лет назад ввела повышение цен на 5%; увеличение, на которое продавцы не купились, и поэтому уценили. История шла примерно так: «Ну, господин покупатель, я знаю, что мы сообщили о повышении на 5%, но для вас я могу сделать так, чтобы оно исчезло, предложив скидку 5%». Чистый эффект: после всех скидок они добились эффективного увеличения карманных цен только на 0,5%. Успешные команды по ценообразованию применяют механизмы контроля доходов, чтобы усложнить задачу.
  Цена и характеристика: 4.Виды цен и их характеристика